Exemplo Prático de Negociação
Antes de começar nosso trabalho sobre negociação, gostaríamos que assistissem esse video, que de maneira rápida e divertida nos explica como deve funcionar uma boa negociação.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: ATPS
Definições
do termo Negociação:
-
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar
a uma decisão conjunta” – Fisher e Ury (1985)
- “ Negociação é o processo de comunicação com
o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e
necessidades” - Acuff 1993
- “Negociação é um conceito em continua
formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”
- Scare e Martinelli (2001)
- A negociação deriva de um processo que
envolve duas ou mais partes, iniciada a partir de interesses em comum, ela é
baseada na comunicação bilateral e usa como variáveis os elementos, tempo,
poder e informação. Deve-se ter uma decisão conjunta, para que haja um acordo e
seja uma negociação duradoura, trazendo satisfação mutua. – Administradores
Online.
INTRODUÇÃO
Antigamente
quando pensávamos em negociação nos vinha os resultados momentâneos, a
satisfação passageira, porém, com a evolução do Homem e o avanço da tecnologia,
pudemos entender melhor o que é uma boa negociação, e principalmente, a forma
de atingi lá.
Temos
que saber em primeiro lugar que uma negociação deve ter o processo de
comunicação bilateral, deve gerar satisfação mutua e benefícios duradouros.
Os
elementos que influenciam uma negociação podem ser divididos em:
- Entradas: que envolve as diferenças
individuais, os valores pessoais, interesses em comum, relacionamento humano,
participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral,
barganha e flexibilidade.
- Saídas: que envolve conquista de pessoas,
concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo,
solução de conflitos, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão
estratégica.
O
processo de negociação, portanto é o sistema que transforma entradas em saídas
e por meio do feedback podemos concluí-la. Uma negociação pode ser ganha-ganha,
onde ambos alcançam o objetivos, mesmo que a longo prazo, ou perde-perde, onde
um lado perdendo, automaticamente o outro também perde.
As
entradas e saídas podem ocorrer de forma negativa, quando, por exemplo, um lado
não se coloca no lugar do outro, vendo apenas o seu interesse. Normalmente, uma
negociação que tem entradas negativas terá uma saída negativa.
A
comunicação é muito importante dentro do processo da negociação, visto que uma
mensagem mal recebida ou recebida da forma errada pode gerar grandes conflitos
de maneira a destruir uma negociação ou até mesmo um ambiente de trabalho. E é
por isso que temos de usar todos os meios oferecidos, para manter uma boa
comunicação e com isso uma boa relação.
Em
uma negociação deve haver em primeiro lugar a ética, pois pessoas que usam de
condutas antiéticas, dificilmente alcançaram uma boa negociação, pelo menos não
em longo prazo.
Temos
como variáveis básicas da negociação, três elementos: tempo, poder e
informação, onde cada um exerce sua função; como sua explicação é extensa,
trataremos no decorrer do trabalho, detalhadamente.
Em
uma visão sistêmica, portanto, podemos dizer que dentro de uma negociação, um
elemento depende e afeta o outro, tendo um objetivo em comum, e que a união de
todos os fatores já mencionados gera uma negociação.
PODER
As habilidades de negociação são ferramentas
essenciais para qualquer profissional atuar de forma coerente dentro de
qualquer área de trabalho, dentre elas destacam-se três fatores principais:
Informação, Tempo e Poder. O Tempo, se utilizado de maneira proveitosa gera
Informação, que consequentemente gera Poder. Estas variáveis acabam girando em
torno do Poder, que juntas podem alcançar a realização para os seus objetivos
de negócio.
O poder, se utilizado de forma ética, pode trazer
inúmeros benefícios de estratégias. Argumentações e convicções nas propostas,
por exemplo, podem mudar completamente o rumo de uma conversação se este for o
desejo ou objetivo de um negociador que possui essa característica. Beneficiando
por meio da capacidade e facilidade de comunicação, na concentração dos
diálogos, em que se pode conquistar o poder de barganhar. Ou seja, o poder tem
a finalidade e capacidade de influenciar o pensamento do outro, mudando assim
completamente o rumo de um negócio cujo objetivo é tornar favorável o lado do
qual se predomina a força e o poder.
Assim, o poder também influencia até mesmo na ética
e postura pessoal de um indivíduo que possui esta característica, pois com
tamanha ganância um negociador pode passar a adotar uma postura antiética, que
pode mudar não somente sua vida pessoal – em questão de princípios e valores -
como também a profissional. Segundo Lewicki, Sauders e Minton, uma definição
mais específica do poder se dispõem através da “capacidade de conseguir que as
coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”, havendo assim, um
processo de influência e manipulação retratado nas relações interpessoais
dentro de uma negociação que visa de maneira explícita à conquista pela força e
poder. Já para Sparks, uma das formas de manifestar o Poder “É a força que
permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos
relativos”, ou seja, é possível obter o poder sem levar em consideração sua
autoridade ou seu cargo. Pois para o mesmo autor, é raridade encontrar total
poder dentro de uma negociação, até porque se assim fosse, não seria necessário
o ato de negociar.
TEMPO
Muitas vezes, buscando chegar a acordos o mais rápido
possível, negociadores tendem a ter pressa no processo de negociação e, com
isto, tomar decisões equivocadas. Buscando evitar este tipo de decisão é sempre
bom ter em mente que, na grande maioria das vezes, os prazos são negociáveis e
a paciência compensa. Logo, podemos fazer alguns levantamentos baseado na
variável tempo como, quais tipos de prazo as partes estão envolvidas,
identificar as táticas do outro, etc.
Devemos
aproveitar muito bem nosso tempo, o tempo estipulado não vai esperar sua
decisão, não podemos esperar muita coisa da outra parte, pois temos que
resolver essas situações confiando somente em nós mesmos.
Exceder o tempo não é tolerável, é
preciso ter conhecimento à respeito dessa variável, já que o tempo não te
espera ,tenha domínio sobre esse tempo, analise, pense, estude e crie seu
próprio conceito para uma negociação, é muito importante saber os interesses de
ambas as partes antes de dar inicio a essa comunicação bilateral, pois se eu
não souber do que a outra parte precisa fica difícil, certo?
A variável
tempo não está apenas ligada ao sentido cronológico, não está ligada
apenas ao sentido figurado da palavra, para melhorar essa expressão, para que
possamos entender melhor esse termo, podemos assim dizer que o TEMPO estaria
ligado ao MOMENTO de fazer a negociação, pois o domínio desse momento
fará com que o negociador saiba o tempo certo de avançar ou recuar em um
processo.
Quem domina o
tempo, consequentemente obtêm poder, sendo assim, terá as informações
necessárias para fechar essa negociação, é simples e lógico, as 3 variáveis
estão totalmente ligadas umas-as-outras.
O tempo
também pode estar ligado ao sentido cronológico, mas essa já é uma questão mais
fácil de ser compreendida, é uma ideia mais formal á respeito da palavra, menos
complexa ,é fácil entender que uma negociação muito demorada não tende a ser de
muito sucesso e satisfação, pois uma negociação muito longa desgasta os
integrantes do processo, é preciso um intervalo, um tempo pra pensar sem que o
indivíduo se sinta pressionado pelo andar das horas, porém, não se pode virar
um dia e uma noite sentado à uma mesa de negociação, os participantes podem
fechar contratos equivocados se domados pelo cansaço, sendo assim, seria obtida
uma negociação perde-perde, negociadores cairiam no arrependimento após fechado
contrato ,mas já seria tarde demais, seria o tempo esgotad.
O bom
negociador não pode se deixar levar pela preocupação do passar do tempo, é
preciso ter o profissionalismo suficiente para que ele não se deixe levar pelo
desespero do tempo se esgotando, e sim dominar o tempo, tanto no relógio,
quanto no momento, saber usar o tempo ao seu favor, saber usar do tempo de
falar, tempo de ouvir, tempo de pensar e o mais importante, saber o tempo de
fechar um contrato com chave de ouro, encerrando assim uma negociação de
sucesso, o que lhe trará satisfação pessoal momentânea, e bons frutos futuramente.
INFORMAÇÃO
Existem vários conceitos e explicações sobre o que
é informação, mas em geral é um assunto complexo e essencial para uma boa
negociação, ela é o ato de se informar e informar o próximo. Quando você a
possui, você tem o poder, pois informação é um poder, é de importante
necessidade possuí-la. É necessário ter informações sobre a situação
financeira, as prioridades, os prazos, os custos, os seus interesses e o da
outra parte, quais os resultados esperados, se você consegue passar confiança,
entre outros. Tendo um conhecimento bem fundamentado, com várias análises e
estudos, estando sempre em busca de informações úteis e relevantes, tentando
sempre as obter o mais rápido possível.
É preciso que você deixe claro suas ideias e
pensamentos, e que a outra parte também deixe claro o que deseja dessa
negociação, porque a troca de informação ajuda no processo e é indispensável
para um fechamento de negócio, eventualmente uma modificação ou um acordo entre
as partes. Muitas vezes a informação tem o poder de transformar um não em um
possível sim, trazendo junto dela ideias inovadoras que convençam e mostrem
firmeza e segurança a outra parte que são os fornecedores, investidores,
clientes e outros, fazendo uma negociação duradoura.
Depois que você já estiver preparado e bem
informado, pode entrar consciente em uma negociação, saiba usar bem as três
variáveis, pois elas se completam, neste caso a informação lhe traz o poder e
muitas vezes um tempo, com a informação você tem o poder de mudar o rumo da
negociação e muitas vezes usufruir da capacidade persuasiva, precisa-se prestar
atenção no tempo de fechar um negocio, tempo para entrega de resultados,
cumprimentos de metas e prazos, por isso é muitíssimo importante entender e
praticar as três variáveis com eficiência. Podem-se obter informações por
várias fontes, como pela internet, biblioteca, telefone, e-mail, antigos e
atuais parceiros e colegas de comerciais.
CONCLUSÃO
Pode-se constatar através do conteúdo apresentado,
a alta relevância das variáveis, tempo, informação e poder, perante a
negociação. Assim como as variáveis básicas, a comunicação e a ética em uma
negociação são fundamentais. A falta de comunicação, as falhas na comunicação,
os tão conhecidos “ruídos” podem atrapalhar ou até destruir uma boa negociação.
A ética é essencial, pois além de mostrar o caráter
do negociador, ainda faz com que a negociação seja duradoura, e não traga
apenas a realização momentânea.
A boa negociação está relacionada ao bom
aproveitamento do tempo, onde se pode verificar que o bom negociador é aquele
que o domina, sabendo a hora certa de começar e de parar. Domínio esse sobre o
tempo, que torna tudo valioso, principalmente quando há uma grande obtenção de
informações, chegando assim ao objetivo ideal, devido às quantidades
qualificativas das variáveis aplicadas. Variáveis que giram em torno do poder,
que pode por si, influenciar e definir a negociação, sendo a ferramenta
principal para o objetivo a ser alcançado, proporcionando inúmeros benefícios.
Podemos então entender que as variáveis junto à boa
comunicação e a ética, se completam, tornando-se assim, canais para o sucesso
dentro de qualquer negociação.
BIBLIOGRAFIA
- PLT – Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica.
Postado : Amanda Aparecida Cleto - 4211783302
